要有周密的可行性研究和計劃

暮春的晨霧還未散盡，蘇州河畔的“裕豐米行”已亮起油燈。陳掌柜蹲在碼頭上，指尖捏著剛從松江運來的稻穗——谷粒飽滿卻帶著潮氣，稻梗根部沾著青泥。賬房先生抱著賬本走來：“東家，今年太湖澇了三場，松江米價看漲，咱們要不要提前囤貨？”他卻掰下一粒米放在牙間咬開，望著河面上往來的漕船說：“先別急。派伙計去三個地方：一查常州米市的存糧，二問漕幫今年的水閘開閘時間，三算咱們庫房的防潮成本——十年前囤霉米的教訓，不能再犯。”

銅制的量斗在晨光中泛著冷光，映出陳掌柜袖口的補丁——那是三年前生意賠本時補的。他忽然想起父親臨終前塞給他的《米商要覽》，扉頁上用朱筆寫著：“貨動先問，問清再算，算透才動——此為商道‘三不盲’?！?/p>

一、可行性研究：商道的“戰(zhàn)前沙盤”

《孫子兵法·始計篇》言：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。”生意場如戰(zhàn)場，周密的可行性研究，便是“廟算”的根基。春秋時陶朱公范蠡三致千金，每次創(chuàng)業(yè)必先做“五察”：察天時（氣候?qū)ξ锂a(chǎn)的影響）、察地利（商路是否通暢）、察人和（當?shù)毓そ臣妓囀欠衿ヅ洌?、察供需（目標市場缺什么）、察競品（同行的強弱項）——他在定陶做畜牧生意前，曾花半年時間蹲守牲口市集，記錄“馬膘肥瘦與節(jié)氣的關系”“牛價漲跌的周期規(guī)律”，最終總結出“夏收后買牛，冬雪前賣馬”的盈利公式。

- 徽商的“商路測繪學”：明清徽商開辟“茶馬古道”支線時，必派“前哨伙計”做三件事：第一，用羅盤繪制《山路坡度圖》，標注“五里一歇腳，十里一補水”的節(jié)點；第二，記錄沿途村寨的“物產(chǎn)互補性”（比如A村缺鹽，B村多山貨，可設中轉(zhuǎn)站以物易物）；第三，暗訪當?shù)亍暗仡^蛇”勢力，測算“護商成本”（是否需要雇傭鏢師，或與地方鄉(xiāng)紳結盟）。《歙縣商譜》記載，某徽商為打通滇緬玉石商路，曾讓兒子扮作馬夫，隨商隊往返三趟，才畫出精準的《緬北盜匪出沒時辰圖》——“看不懂險，便算不清利?！?/p>

- 胡雪巖的“藥材可行性三問”：胡慶余堂采購貴重藥材，必遵“三不進”原則：一不問清產(chǎn)地土壤性質(zhì)（如長白山人參需“腐殖土厚三尺、年均溫差二十度”的環(huán)境）不進，二不查證采藥季節(jié)（如川貝母需“農(nóng)歷四月初雪未化時采挖，遲則漿散”）不進，三不算透“藥效損耗率”（如麝香去殼后凈重折損三成，需計入成本）不進。他常對藥工說：“你以為抓的是藥，實則算的是人命——算錯一分，便是害人性命；算錯一錢，便是毀了招牌?！?/p>

二、計劃周密：把“可能”變成“可控”

北宋沈括在《夢溪筆談》中記過一個“運糧妙算”：宋軍出征，需算“民夫背糧數(shù)”“每日行軍耗糧數(shù)”“返程留糧數(shù)”，甚至精確到“牛騾馱糧與人力背糧的效率差”——看似繁瑣的數(shù)字，實則是把“戰(zhàn)場變量”轉(zhuǎn)化為“可執(zhí)行的計劃”。商道亦如此，周密的計劃，是給生意裝一副“萬向輪”：既能沿預設軌道前行，又能在坑洼處調(diào)整方向。

- 晉商“票號計劃八步法”：祁縣喬家的“大德通”票號開設分號，必走八道程序：第一步，派“坐探”在目標城市住滿三個月，記錄“每日銀錢流通量”“主要商號的結算習慣”；第二步，測算“建號成本”（房租、賬房先生薪資、防偽印刷費用）；第三步，制定“客戶分層計劃”（先拉攏當?shù)毓賳T存銀，再吸引商戶匯兌）；第四步，設計“風險預案”（如遇擠兌，需幾日從總號調(diào)銀，調(diào)銀路線是否安全）；第五步，明確“盈利周期”（預計半年內(nèi)虧損，靠總號貼補，一年后實現(xiàn)收支平衡）；第六步，細化“人員分工”（大掌柜管客戶，二掌柜管賬，小伙計管跑腿，各有考核指標）；第七步，準備“應急密信”（遇戰(zhàn)亂等突發(fā)情況，如何用暗語通知總號）；第八步，預留“機動資金”（占總投資的兩成，專用于應對未測算到的變量）。這套流程寫進《晉商票號經(jīng)營章程》，被后世稱為“商業(yè)計劃的古代模板”。

- 現(xiàn)代企業(yè)的“古人智慧活用”：某新能源車企研發(fā)新車前，借鑒了“陶朱公五察法”，做了三個月的“市場沙盤推演”：模擬“原材料漲價10%”“補貼政策退坡20%”“競品提前上市”三種極端情況，測算每種情況下的“成本紅線”“售價浮動區(qū)間”“用戶流失率”，甚至細化到“若某城市充電樁覆蓋率低于預期，如何調(diào)整區(qū)域銷售策略”——看似“過度謹慎”，卻讓企業(yè)在后來的行業(yè)洗牌中，因提前備好“低溫電池技術預案”（應對北方市場充電樁冬季效率低的問題），搶占了20%的北方市場份額。

三、古今鏡鑒：“拍腦袋”與“算清楚”的生死之別

《清稗類鈔》記載過兩個茶商的興衰：乾隆年間，徽商汪氏與浙商吳氏同時涉足安化黑茶生意。汪氏憑“安化茶便宜，京城里人沒見過，必賺”的直覺，匆匆囤了千擔茶，卻沒算到“黑茶需踩壓成磚，運輸中易受潮霉變”“京城貴族嫌黑茶粗糲，更愛武夷巖茶”，最終血本無歸；吳氏則派伙計在京城開了三個月“茶攤試銷”，記錄“買茶者多為漕運腳夫，喜黑茶耐泡、能解乏”，于是定制“小磚裝黑茶”（方便攜帶），并與漕幫合作“隨糧船帶貨”，三年后成了京城“黑茶大王”——差別只在：一個靠“感覺”，一個靠“算盡細節(jié)”。

- 胡雪巖的“失敗警示”：胡雪巖晚年投資生絲貿(mào)易失敗，根源在于“可行性研究的疏漏”：他算準了“壟斷江浙生絲可逼洋商提價”，卻沒算到“意大利生絲豐收”“國內(nèi)蠶病好轉(zhuǎn)導致繭價下跌”“清政府向洋商借款需用生絲作抵押”等變量，更沒制定“價格戰(zhàn)持續(xù)半年以上”的資金儲備計劃——當洋商聯(lián)合拒購，他的錢莊因囤絲占用大量資金，引發(fā)擠兌崩盤。臨終前他留下“戒欺”遺訓，后人卻從他的賬本里發(fā)現(xiàn)：這場豪賭，竟沒有一份完整的《生絲市場風險評估報告》。

- 日本“住友商社”的中國學習：明治時期，住友家族在上海開設棉紗廠前，雇傭中國賬房先生做了兩年“市場測繪”：不僅測算“中國棉花產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)量波動”“江南紡織女工的薪資水平”，還研究“中國士大夫?qū)Α筘洝牡钟|心理”，最終制定“本土化計劃”：廠名用“裕民”，聘用中國舉人做“形象大使”，甚至在棉紗包裝上印《詩經(jīng)》詩句——這些細節(jié)，全來自前期“可行性研究”中的“文化適配性分析”，讓住友棉紗迅速打開江南市場，印證了《孫子兵法》“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的商道應用。

四、周密計劃的“落地密碼”：把“大目標”拆成“小行動”

老茶樓上的掌柜們常說：“再好的算盤，也要落在算珠上；再好的計劃，也要拆成手頭的活?！被罩萆倘顺檀河钤凇妒可填愐分?，把“可行性研究”和“計劃制定”總結為“三步落地法”：

- 第一步：算“死賬”（剛性成本與底線風險）：如開布莊，先算“門面租金（年紋銀八十兩）、伙計薪資（四人年共四十兩）、首批進貨（千匹布需二百兩）”，得出“年流水需三百二十兩以上才能保本”，再測算“當?shù)夭际心晗M量是否達千五百匹”（若達標，可占20%份額，流水四百五十兩，盈利安全）。

- 第二步：留“活口”（彈性空間與應急方案）：在總預算外留“兩成機動銀”，并預設“三大風險場景”——如“汛期商路阻斷，布價上漲10%，則啟動‘從鄰省調(diào)貨’預案，成本增加5%，但可保供貨”；“當?shù)赝话l(fā)瘟疫，消費力下降30%，則推出‘買布贈藥’活動，用5%的利潤換客流”。

- 第三步：分“細步”（把年度計劃拆成季度、月度行動清單）：如“首月：搞定門面裝修，簽下兩位固定織戶；次月：印‘新莊開業(yè)，頭十名買布者贈手帕’的傳單，在市集散發(fā)；三月：記錄客戶反饋，調(diào)整進貨品類（發(fā)現(xiàn)農(nóng)家愛粗布，文人愛細絹，下次補貨按‘粗七細三’比例）”——每個小步驟都有“責任人”“時間節(jié)點”“驗收標準”，如同榫卯結構，環(huán)環(huán)相扣。

五、結語：在“算清楚”里，長出生意的根

暮色漫過蘇州河時，陳掌柜的案頭擺著三張紙：左邊是《松江米質(zhì)調(diào)研報告》（記著“今年稻穗雖大，但日照不足，出米率比去年低兩成”），中間是《囤米成本測算表》（列明“倉儲費每日三錢，防潮炭火費每日兩錢，若囤百日，成本增加五兩”），右邊是《米價波動應急預案》（標注“若下月米價漲超一成，立即拋售三成；若跌，轉(zhuǎn)做‘米糕批發(fā)’，對接城里的點心鋪”）。

伙計望著密密麻麻的算草紙笑了：“東家，您這算得比賬房先生還細?！标愓乒駞s摸著《米商要覽》的殘頁說：“當年我爹囤霉米破產(chǎn)，不是不懂行情，是沒算透‘潮氣對米質(zhì)的影響’‘滯銷時的轉(zhuǎn)賣渠道’——生意場上，‘大概’‘差不多’就是催命符，只有把每個‘可能’都掰成‘能算’‘能防’‘能辦’，這生意的根，才能扎進地里?！?/p>

窗外的漕船傳來號子聲，驚起幾只停在米囤上的麻雀——它們撲棱棱飛向遠處的糧倉，尾羽劃過的弧線，像極了陳掌柜算草紙上的一道盈利曲線。原來所謂“周密的可行性研究和計劃”，從來不是束之高閣的“計劃書”，而是像老米商篩米般，把每個細節(jié)篩得干干凈凈：剔除雜質(zhì)，稱準分量，算透從“稻穗落地”到“米錢入柜”的每一步可能——如此，方能在商海的風浪里，把“不確定性”，熬成“穩(wěn)穩(wěn)的底氣”。

就像此刻碼頭上的那堆稻穗，在陳掌柜眼里，早已不是“待囤的貨”，而是“拆成了出米率、倉儲費、轉(zhuǎn)賣價”的數(shù)字拼圖——當所有拼圖嚴絲合縫地拼在一起，展現(xiàn)在眼前的，不是模糊的“生意愿景”，而是清晰可見的“可行之路”。這世上從來沒有“天生能成”的生意，只有“算清楚、計劃透、落地實”的人，才能讓每一粒“可行性”的種子，在周密的土壤里，長出茁壯的苗，結出飽滿的果。

銅油燈芯“噗”地跳了一下，映得《米商要覽》扉頁的“三不盲”朱字愈發(fā)鮮紅——那是古人用無數(shù)次失敗寫成的警世句，卻在千年后的暮色里，照亮了陳掌柜鋪開的新計劃賬本：每一筆數(shù)字，都帶著露水的重量；每一條預案，都藏著泥土的溫度——原來最好的生意經(jīng)，從來不是靠運氣“賭贏”，而是靠“算盡人間煙火事”，讓生意，真正扎根在“可觸、可算、可行”的大地上。