深秋的胡麻油香漫出老字號(hào)“德聚源”的木門，楊掌柜握著算盤的手頓了頓——侄兒楊二柱又倚在門框上，袖口還沾著早市的面粉：“叔，前街王寡婦家的賒賬……您看她孤兒寡母的，要不就算了？”銅算盤在榆木桌上磕出脆響，楊掌柜望著墻上“義中取利”的祖訓(xùn)，忽然想起祖父臨終前攥著他的手：“生意是秤，人情是砣，秤桿折了，砣再沉也沒用。”
一、生意的“天道”：先有衡，后有義
《史記·貨殖列傳》記白圭“樂觀時(shí)變，人棄我取”，卻少有人知他開市必有“三不賒”：災(zāi)年不賒糧（怕斷了流民求生的志氣）、賭徒不賒錢（恐助其墮入深淵）、親友不賒貨（防亂了商道的秤星）。他蹲在邯鄲市集的糧囤旁教弟子：“商道如天道，春種秋收自有其時(shí)，你硬要在冬天播粟，不是行善，是壞了時(shí)節(jié)?！?/p>
- 當(dāng)“心軟”變成“刀斧”：光緒年間，蘇州布商吳老爺因“不忍”拒絕舅父推薦的染工，默許其沿用舊法染布，卻不知新出的洋靛需配不同工序。當(dāng)三百匹青布褪成淺灰，舅父拍著胸脯說“算我欠你的”，可吳記布莊的招牌，從此在江南商幫里落了個(gè)“輕信人情”的話柄。
- 《士商類要》的“冷暖心經(jīng)”：“見熟不賒，見生不欺?！辈⒎潜∏?，而是深諳生意的本質(zhì)——徽州茶商程春宇在商書里算過一筆賬：若因“同鄉(xiāng)情”給茶販多賒十兩銀子，次年必有人效仿，三年后半數(shù)賬本成了“人情債”，最終連給茶農(nóng)的購茶款都要拖欠——“你以為是暖了人情，實(shí)則凍了商道的根基。”
二、人情不是“砝碼”，而是“潤滑油”
揚(yáng)州鹽商鮑志道有個(gè)“鐵面溫情”的妙法：每年臘月廿三，在自家鹽號(hào)設(shè)“義濟(jì)堂”，凡持舊欠賬單者，可換得米糧布匹，唯獨(dú)不銷賬——“欠的是生意債，還的是人情義，兩樁事得分明?！奔螒c年間，他曾為救水災(zāi)災(zāi)民捐出半數(shù)家財(cái)，卻在災(zāi)后重建鹽田時(shí)，堅(jiān)持按市價(jià)向官府購買灘涂——“賑災(zāi)是為人子為民胞的本分，買地是生意人的本份，本分混了，人就沒了根?！?/p>
- 胡雪巖的“藥與人情”：胡慶余堂的“戒欺”匾下，常年備著免費(fèi)的辟瘟丹，卻有個(gè)“怪規(guī)矩”：施藥必登簿，領(lǐng)藥人需留名——“不是要記你的情，是讓這藥錢落在明處，好叫買得起藥的人知道，藥價(jià)里沒摻施舍的水分?！痹衅蜇と持葋眍I(lǐng)藥，胡雪巖親自給敷了金瘡藥，末了說：“明日來伙房幫工，算你賺這副藥錢——生意場上的情，得讓你長出自己的骨頭?！?/p>
- 晉商“相與”之道的玄機(jī)：祁縣喬家選合作伙伴，必先查三代“人情賬”——不是看你幫過多少人，而是看你“如何幫人”。光緒三年大旱，喬家堡的佃戶求減租，喬致庸卻拿出賬冊(cè)：“去年豐年你們多交的三成租子，早替你們存在糧行，今日按市價(jià)折成麥種，不夠的部分算我借你們的，秋后還新糧即可?！笨此茮]免租，卻讓佃戶明白：生意里的情，從來不是“白給”，而是“互成”。
三、老商道里的“冷熱辯證法”
嶺南“十三行”的老買辦有句口頭禪：“生意要像廣式老火湯，火候到了，湯里的肉和料自然分出層次，混不得?！鼻∧觊g，行商潘啟官與英國商人瓊斯訂了生絲合約，恰逢瓊斯母親病重，潘啟官遣人送去廣府的陳皮普洱，卻在合約交期上寸步不讓——“送茶是念你千里為商的不易，按期交貨是守我十三行的規(guī)矩?！焙髞憝偹狗耆吮阏f：“跟潘先生做生意，好比對(duì)著太陽喝茶，暖是暖的，卻不晃眼。”
- 《清稗類鈔》中的“拒情妙法”：有徽商遇故友求賒瓷器，明知其不善經(jīng)營，卻道：“你若信我，先隨我學(xué)三個(gè)月驗(yàn)貨?！比潞?，故友見他驗(yàn)瓷時(shí)“敲紋聽聲如相面，觀釉辨色似斷案”，自覺火候不足，主動(dòng)放棄賒貨——“真正的人情，是不讓你踏進(jìn)你踏不進(jìn)的門。”
- 日本“三菱商社”的中國師承：巖崎彌太郎曾研讀《晉商興衰史》，學(xué)來“人情三不越”：不越契約之界，不越市價(jià)之衡，不越雙方之能。甲午年間，他拒絕了日本軍方“低價(jià)購煤”的人情要求，卻在戰(zhàn)后向中國災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)了三倍于利潤的醫(yī)療物資——“生意上的事，讓炮火說話；人世上的事，讓人心說話?！?/p>
四、當(dāng)“賬房先生”遇見“江湖兒女”
運(yùn)河畔的“聚源當(dāng)鋪”里，老朝奉李老爺子有本“活賬本”：孤寡老人的冬衣當(dāng)票，右下角畫個(gè)藍(lán)圈，到期前三天必遣伙計(jì)去提醒；讀書人的字畫當(dāng)票，左下角畫個(gè)紅叉，當(dāng)價(jià)必比市價(jià)高三成——“生意不是冷鐵，是暖玉，得讓人摸到體溫，卻不能暖到化了規(guī)矩?！痹袖顜屠洗竽米?zhèn)饔癜庵府?dāng)銀，李老爺子驗(yàn)完貨說：“按市價(jià)折八百兩，您若急用錢，先支五百兩，余下的存在賬上，按月給您算利息——漕幫的弟兄們過河，若需典當(dāng)，憑您這扳指印記，當(dāng)價(jià)加一成?！?/p>
- 現(xiàn)代商道的“老理新解”：某跨境電商創(chuàng)始人初創(chuàng)業(yè)時(shí)，拒絕了舅舅“走后門拿低價(jià)貨”的提議，卻在公司盈利后，為舅舅的小作坊定制了自動(dòng)化生產(chǎn)線——“當(dāng)年您借錢給我讀書，是人情；如今您想靠關(guān)系拿貨，是亂了生意。但您的手藝值這個(gè)價(jià)，我按市場價(jià)下訂單，您按標(biāo)準(zhǔn)供貨，這才是長久的情?！?/p>
- 西湖茶會(huì)上的“生意禪”：龍井村的茶農(nóng)老周賣茶，從不對(duì)熟客說“便宜點(diǎn)”，卻會(huì)在明前茶上市時(shí)，給每位老客多裝一小罐“試新茶”——“茶價(jià)是跟著雨水、茶芽走的，亂了價(jià)，便是騙了您對(duì)這杯茶的喜歡。多給的這小罐，是謝您年年肯來，聽我說說今年的蟲災(zāi)與陽光?！?/p>
暮色漫進(jìn)“德聚源”的窗欞時(shí)，楊掌柜在侄兒的賬本上畫了兩道線：左邊是王寡婦家的賒賬，明碼標(biāo)注“臘月十五前結(jié)清，逾期按市價(jià)加一成利”；右邊是另起的紅格，記著“明日遣人送兩袋面粉至王寡婦家，記‘義濟(jì)’項(xiàng)，與生意賬無關(guān)”。筆尖劃過紙面，墨痕如運(yùn)河的堤岸，將“生意之河”與“人情之田”分得清清楚楚，卻又在堤腳留了涵洞——讓河水能潤田，卻不讓田泥淤了河道。
楊二柱抱著新賬本出門時(shí)，見王寡婦正攥著那張寫滿明細(xì)的黃紙，指尖輕輕摩挲著“限期結(jié)清”四個(gè)字，眼里卻沒了往日的惶惑——街角的風(fēng)掀起她的粗布圍裙，露出里面半塊沒吃完的油餅，金黃的酥皮上，還沾著“德聚源”新出的胡麻香。原來最好的生意之道，從來不是用冰冷的算盤趕走人情，也不是用人情的溫水泡軟規(guī)則，而是讓生意如秋日的胡麻油，熬得出滾燙的香，也凝得住清涼的度——如此，方能在商海的波峰浪谷間，既守得住船頭的羅盤，又留得住船尾的燈火。